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潛意識說服七法則

編輯: 路逍遙 關鍵詞: 潛意識理論 來源: 逍遙右腦記憶

  思想是一個具體實物。人的頭腦中不斷地活動、構思、動作而被稱為思考或是思想,是個具有分子、體積、重量、能量的物體。
  人的頭腦和心智是由意識和潛意識兩部分所組成的。潛意識是無法分辨是非善惡的,無論意識給了它什么樣的資訊或想法,它都只會照樣全收而且對任何的指令都會一一的得以實現。
  潛意識是連接人類心靈與宇宙間無限智慧的一個橋梁。想和潛意識溝通必須使用特殊語言,而潛意識最能理解的語言便是“情感”。六種建設性情感:愿望、信念、愛、熱情、想像、希望。
  潛意識透過自我暗示所能發揮出來的無窮力量,是驚人且不可思議的,這世上許多所謂的奇跡或靈感,都是透過自我暗示的方式而產生的。
  人類可說是世界命運的支配者,因為人可以支配自己的命運和生活環境,其原因就在于人類擁有可以改變及憾動自己潛意識的能力。
  溝通的目的常常是為了說服,特別是在銷售、談判或是辨論的過程中,潛意識主宰著人思想的核心。潛意識說服常常是從心靈深處導入信息,進入他人相應的頻道,產生獨特的影響,以達成想要的結果。
  潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量,讓你跟隨其引導而思考。潛意識說服有七種方法,接下來將詳細敘述:

  一、提示引導據統計,在一個人清醒的時候,平均75分鐘就要進入一次催眠狀態,你是否有時坐公車時坐著坐著就瞌睡了?開車有時候會忘了轉彎?當一個人意識模糊的時候,就進入了催眠狀態,你要去模糊一個人意識的時候,或者是把他的注意力集中在某個地方,非常集中的時候。
  比如說:你在看電視的時候,看得太入神了,人家叫你都沒有聽見,這就是一個標準的催眠狀態。當一個人進入催眠狀態的時候他的潛意識就打開了,所以意識跟潛意識不大能夠并存,意識越弱的時候,潛意識越強,意識超常的時候,潛意識反而很弱。
  很善于用腦的人他的潛意識都會比較弱,那潛意識越強的人他的第六感覺會比較強。女人的潛意識比男人發達,潛意識對于她們非常重要。善用潛意識,不管在任何方面都會比較好。
  要改善一個人的行為思想,首先要培養良好的潛意識。所有的人行為障礙都是潛意識的障礙,要改變也要在潛意識里面改變,意識是受潛意識的引導。潛意識是一部車子的引擎,意識只是車子的外殼。
  當我們現在正在談提示引導的時候,你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候,你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候,你會有些特別的感覺,你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加,你可能不了解我為什么會了解,沒有關系,你只要笑一笑就可以了。
  剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導,一個好的溝通者你聽他說話會很順暢,你不會產生抗拒。如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候,請你避免引起一個人的負面連結或觀點。
  什么叫負面連接或觀點?現在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬,你也不要想象你正在拿起檸檬張開嘴里擠汁,你千萬不要感覺檸檬汁滴在你嘴里那種酸味,請你千萬不要去想象。
  你有沒有覺得你的口水分泌增加?我都叫你不要去想檸檬了,可你卻偏偏要去想檸檬和酸味,人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。
  提示引導的方式有兩種方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是:會讓你、會使你。這就是一種標準的催眠術的話。
  假設你是銷售房地產的,你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方,你可以說:“張小姐,你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候,就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢且不易引起抗拒。
  提示引導常常是因為之前敘訴一些事情,講的是前因,要把后果連接起來,后果是要傳達什么信息。第二種方式是用“而且”、“并且”來連接,舉例:“張先生,我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得,因為一分錢一分貨。”
  最好的方式是用“會讓你”或“會使你”,例如說:“當你正在考慮到要買保險的時候,會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。
  提示引導有兩條原則:第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來,然后去敘述他贊成同意的事情,不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態,心理狀態。

  二、二選一法則不要問:“你要不要買”,應該問:“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去,問一個人去不去看電影,你會得到兩個答案:去或不去;要問:“我們周六去看電影還是周日?”給他一個機會選擇。
  二選一法則有適當的使用的時間,沒有進入最后階段的時候,不要動不動就使用二選一法則,對方尚未了解你到底要跟他溝通什么,銷售什么,還未產生興趣,你突然問他你打算什么時候買保險,自己碰一鼻子灰,所以使用二選一的法則是要講究時機和順序的。

  三、對比原理對比原理是一種潛意識說服,應用于生活與事業當中效果非常明顯。有一個真實的故事,美國有一個十一二歲的小姑娘,想買一輛自行車,父母要她自己去賺錢,她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干,竟然在一年時間賣出了四萬包。
  公司的人發現全公司沒有人能賣出這么多餅干,這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司紀錄,專家開始研究那們小孩是怎么做到的,研究之后發現小孩子用了對比原理。
  她準備一張價值三十塊錢的彩票,她每次去敲人家門的時候,她賣的是彩票,她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車,放假時間來賣彩票,三十塊錢,如果你運氣好可以賺到一百萬,大家都覺得彩票太貴,但她一直堅持說服人家,大家都很同情她,但都說太貴了。
  這時女孩馬上拿出十包餅干,一副很可憐的樣子說:“那這里有十包餅干兩塊錢,你買吧?”馬上就會有人買了,她就是用對比原理,一下子賣掉十包餅干。對比原理最適合使用數字有關的方面,小女孩用三十塊錢跟兩塊錢做比較,價格即是數字。
  數字也可以是時間,假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢,一年有三百六十五天,一天投資不到三塊錢,張先生,你看一看,一天不到三塊錢,一天買一包煙都要十塊錢,一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”
  把他的投資金額縮小了,特別強調一千元跟三塊錢差三百倍,這就是對比原理。

  四、打斷連結思考有前因后果,所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣,打斷連結剛好相反,假設對方有抗拒的時候,使用打斷連結打斷的是神經連結、思考連結。
  舉個例子:美國神經語言創始人其中之一是理查·班德勒。他有一個很有名的案例:治療一個有妄想癥的人。這位病人在精神病醫院呆了六年,沒有一個醫生能夠治得好他,他幻想自己是耶穌,他不和人溝通,任何人說話他都只講三句話:你好,是的,我兒,我是耶穌。
  理查首先進入他的頻道,他問:“你真的是耶穌嗎?…”是的,我兒“。就這樣理查走了。第二次理查一來就問:”你是耶穌?你真的是耶穌嗎?“病人還是回答相同的答案,結果理查又問他,”我再問你一遍你真的是耶穌嗎?“”是的,我兒“。
  病人又回答,最后再確認,”你真的是耶穌?“”是的,我兒。“理查就要病人把手張開,帶了一個皮尺去量病人的身長,手長,正面,背面,還記下來,又問”你絕對相信你是耶穌嗎?“回答”是的,我兒。“理查就走了。
  然后第三天理查又來了,但不是一個人來,而是帶了一群人,他們是木工,都帶著繩子,斧頭,釘子,他們進了房子根本不理病人,開始釘木頭。他們在釘什么?在釘十字架,這個時候這個病人在六年之中說了除了第三句話外的第一句話:”你們在干什么?“”我已經連續兩天問了你無數次你是不是耶穌,你都毫不懷疑地跟我說你是耶穌,你現在應該知道我在干什么。“然后這個病人變得十分緊張,等他們把十字架釘好,幾個工作動手把病人架起來,病人突然說”我不是耶穌,我不是耶穌,我要出院“。
  理查打斷了病人的神經連結,妄想癥病人就這樣好了。
  打斷連結也可以運用在說服上面。舉個例子,有一件事情造成了一名老客戶的不滿,客-戶對我不停地抱怨,如果讓他抱怨下去負面情緒會擴大。其實也不是什么嚴重事情,而且已經提出解決方法來,客戶也接受了,但他就是為了抱怨而抱怨,這時最有效的方法就是打斷連結。
  我說:”有一只非常幸福快樂的蟑螂。“因為我說的事和他的抱怨沒有關系,所以他馬上嚇一跳,他說:”蟑螂跟我剛才說的有什么關系?“這表示他還沒被完全打斷,因為還沒有完全忘掉剛才抱怨的事情,我問他:”你有沒有見過蟑螂?“他說:”有呀。“”有沒有見過一萬塊錢。“他說:”有啊。“然后我就說:”如果給你一萬塊錢讓你吃一只蟑螂你吃不吃?“他愣了,馬上停止了抱怨。我的問話太獨特因而完全引導他的注意力打斷了對方原來的思路。
  打斷連結的方式很多種,比如視覺方面打斷,在對方講話的時間突然做個鬼臉,當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難,當你連接起來很困難的時候,就好象一根繩子,把他剪成兩面還好接,剪成三段你還行,等把它剪成一百段的時候接起來就很困難了。
  當不能接起來的時候,這根繩子就斷了,這根神經連接就斷了,這個時候你就可以串一根新的繩子。

  五、瘋言沙拉效應什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯,用不連貫的語言或是肢體動作去模糊一個人的意識,當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識,對方就很容易被你說服。
  注意下面一段對話:”假如你能夠忘掉以前曾經應該記得忘掉的東西,難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?“你看得懂寫什么嗎?是不是糊涂極了,這就是標準的瘋言沙拉效應。完全不合邏輯,越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。
  我一年前在南京,想買一張床墊,那里是七月份的大熱天,我看中了一個床墊1500元,但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢,和售貨小姐談了半天,什么辦法都用盡了,小姐還是說少一毛免談,她下了最后通諜:”少于1200元不要再談了,不可能了,你走吧。“最后我想到瘋言沙拉,我就說:”小姐,跟你談了快半個小時了,我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎?“她說:”真的沒有辦法“。我就馬上提高音調好:”好“,我拿出皮夾子里面僅有的2000元錢,張開來說:”你看我里面就只有兩千塊。“我把兩千塊錢全部拿出來,然后把她的手抓過來,把錢放在她手上說:”那這樣子你1000元錢不賣給我,我2000元跟你買。“誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂,她1000元錢不賣給我,我給他2000元錢,她會不會拿,肯定不敢拿。
  然后她就說:”先生你不要開玩笑了,我1000元錢都不賣給你,你怎么會給我2000元呢?“我說:”我非常誠意地用2000元錢跟你買下。“還做出很多動作來裝傻,最后那個小姐說:”先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。“我說:”那你還我1000元。“我馬上把床抬走。
  那名小姐在旁只好說:”好吧,好吧…“就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式,只是要把握原則不要過份。

  六、提問問題能夠引導一個人的思想,很少有人會愿意被人說服,你要說服一個人,最好的方式就是讓他自己說服自己。用什么方式讓一個人說服自己,只有借助問題。舉例:張先生,請問一生當中對你來說最重要的是什么?家庭。家庭是不是對你很重要?是。
  那今天你認為在你的家庭當中,你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你更應該盡你的心力,讓你的家庭過得更幸福更快樂?你是不是認為,應該要做一點對快樂的家庭對小孩有更長遠一點意義的考慮?
  那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一些考慮,你有沒有興趣了解一下?那請問你明天還是后天有空,我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?
  借助這些問題引導某些思考,以上幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來呢?所以不一定要去銷售什么產品,只是借助問題引導對方的思想。所以你會發現這個世界有好的溝通能力的人,他都是說的少問的比較多。有時候講得越多影響力就越差。
  有些人可能會不贊成,可能有些人會說,我上次碰到一個人,能說會道,象這種很會說話的人,如果他學會問問題的話,他的影響能力會比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話,也不懂得如何問問題,他的影響就很小,因為他沒有辦法去引導一個人的思想。你要記住這句話:溝通只要問問題。

  七、擴大痛苦一個人要追求快樂,逃離痛苦。當一個人不行動,你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦,尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因時都不一樣,要注意順序,當最大痛苦發生的時候順序對他有效。
  一個人最大的痛苦的發生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成,比如說一生當中你最重要的是什么,有些人說健康,有些人是事業等。
  讓他知道他如果不這么做,就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后,你再提供對方解決方案或者是你想銷售的產品,或者是你想傳達的觀念,通常很容易被對方接受。
  作者簡介:尚致勝為亞洲研究神經語言程式學(NLP)的先驅者,也是世界生命素質工程學的創始人。尚致勝對于深層次改變人類內在的負面舊習慣與思維模式、重建正面的行為習慣,協助人們獲取人生平衡式成功的領域上,擁有卓越成就。


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